LES FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE
INTRA
Taux de satisfaction :
9,9/10
(3 avis)
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Formation créée le 31/08/2020. Dernière mise à jour le 07/05/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Connaître l'importance de la relation client
- Transformer l'appel téléphonique en entretien
- Identifier des points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
- Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
- Préparer ses négociations avec efficacité
- Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
- Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout commercial qui souhaite gagner en assurance lors de ses contacts avec des clients
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
La relation client -5 heures
- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client : l'image, le chiffre d'affaire, la fidélisation
- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client : comportement,écoute, détecter les attentes du client, mettre en valeur une solution, accepter critiques et objections
- Gestion des réclamations et insatisfactions : faire face aux situations délicates (annoncer un retard, une mauvaise nouvelle, savoir refuser en préservant la relation, gérer un incident/une insatisfaction)
- Maintenir et valoriser le contact après l'intervention
-
Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer -5 heures
- Préparer sa prospection : définir sa cible de prospects, constituer son fichier prospects, fixer ses objectifs de prospection, se mettre en conditions optimales
- Techniques de communication téléphonique : savoir se présenter et susciter l'intérêt, savoir franchir le barrage du secrétariat, développer son écoute active, détecter les besoins du prospect, rédiger un scénario téléphonique, se préparer aux objections des prospects
-
Entretien de négociation -6 heures
- Négocier, c'est quoi?
- La préparation de l'entretien de négociation : les objectifs, le timing de l'entretien, les intérêts communs, la posture et le déroulement de l'entretien, se préparer à répondre aux principales objections, la conclusion
- Les éléments en jeu en négociation : les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales), les attitudes relationnelles, les facteurs qui contribuent à générer la confiance/les critères de légitimité, les pièges de l'argumentation.
- Basculer sur la vente : développer un argumentaire commercial, comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente, repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix
-
Les enjeux de la gestion de situations difficiles- 5 heures
- Reconnaître les types de clients difficiles et adapter sa posture en conséquence : le client arrogant, chronophage, expert, le bon copain, le pointilleux, le râleur, l'éternel insatisfait, le versatile, le mutique
- Résoudre et désamorcer les situations de conflit
- Comprendre l'insatisfaction d'un client : reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation, analyser les causes de l'insatisfaction, comprendre les attentes du client mécontent
- Ouvrir le dialogue : pratiquer l'écoute active, clarifier les attentes et les besoins de la personne, adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance, le choix des mots, la posture, l'attitude mentale
- Rechercher des solutions : clarifier et s'assurer des intentions communes, s'assurer qu'on est sur la même longueur d'ondes, chercher des points d'accord, construire une posture gagnant/gagnant, prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)
- Savoir mettre fin à l'échange
- Tirer des enseignements de situations de conflits : repérer les incidents fréquents, tirer des conclusions, mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations, mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits
Équipe pédagogique
Formateurs spécialistes du domaine concerné, pédagogues avec expérience professionnelle de la vente
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Attestation de formation individualisée
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés et exposés théoriques
- Etude de cas concrets et Techniques de pédagogie affirmative, interrogative
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Possibilité de contacter un formateur en cas de questions contact@we-upformation.fr
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des stagiaires
Taux de satisfaction des apprenants
9,9/10
(3 avis)
Lieu
Salle MAXEVILLE WE UP
10 RUE PAUL LANGEVIN 54320 MAXEVILLE
Capacité d'accueil
Entre 1 et 8 apprenants
Accessibilité
Pour les stagiaires en situation de handicap, merci de prendre contact avec notre service formation afin de vérifier l’adaptabilité de notre
formation à votre handicap
contact@we-upformation.fr